顧問式銷售與談判技巧實務(wù)

【開課城市】上海   上海

【開課時間】2012年7月27-28日上海     2012年8月22-23日上海  2012年9月17-18日上海

【培訓(xùn)對象】技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【報名咨詢】開課前十五天報名可享受優(yōu)惠政策，三人以下報名九折做惠，三人以上報名8。5折優(yōu)惠。  咨詢電話：010-57215680    13683686366  康老師

【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

【課程目標(biāo)】掌握顧問式銷售的精髓和技巧，學(xué)會運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

【課程背景】

     顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

 ●你為什么會說是？

二、顧問式銷售的基礎(chǔ)

 ●顧問式銷售中客戶為什么購買

 ●成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

 ●顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

 ●討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

三、顧問式銷售中客戶采購決策分析

 ●正面需求與反面問題

 ●客戶購買決策的六大步驟

 ●各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

 ●客戶采購團(tuán)隊中的角色分析

 ●討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

四、顧問式銷售的四個階段

 ● 銷售自己

 ● 銷售服務(wù)

 ● 銷售方案

 ● 銷售產(chǎn)品

五、顧問式銷售的六大關(guān)鍵

 ●準(zhǔn)確地篩選客戶

 ● 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

 ●擅用差異化

 ●掌握客戶的決策過程

 ●向?qū)崣?quán)人物推銷

 ●向整個銷售團(tuán)隊溝通戰(zhàn)略計劃

 ●討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

六、贏得顧問式銷售的六大技巧

 ●“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

 ●建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

 ●運(yùn)用SPIN“抓心”技巧

 ●雙贏談判的技巧

 ●獲得客戶購買承諾的技巧

 ●應(yīng)對拒絕和異議的技巧

 ● 討論：如何在實踐中改進(jìn)我們的行為

七、課程總結(jié)

 ●養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用

 ● 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

【講師介紹】

   嚴(yán)家明 先生 基本情況，管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人，上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理，在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理。國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師

   嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分企業(yè)有：百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

【培訓(xùn)費(fèi)用】
   
  1．培訓(xùn)費(fèi)用：2600元/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐等) 

  2．客服電話：010-57215680  13683686366   康老師   QQ:68319347