送給準(zhǔn)備開飾品店的人

飾品零售行業(yè)的發(fā)展這幾年突飛猛進(jìn)，如何進(jìn)行飾品營銷成為飾品行業(yè)的熱門話題，以下是本人結(jié)合二年來飾品品牌的運(yùn)作經(jīng)驗，對飾品營銷做一個專題：

1.店面營銷：

飾品品牌不同于皮鞋服裝品牌，卻以皮鞋服裝專賣店的形象出現(xiàn)；

皮鞋服裝專賣店的產(chǎn)品來自一個品牌，皮爾.卡丹皮鞋店賣的是皮爾.卡丹皮鞋，鱷魚皮鞋店賣的是鱷魚皮鞋，絕對不會有消費(fèi)者拿著皮爾.卡丹皮鞋到鱷魚皮鞋店來大吵大鬧，說人家皮爾.卡丹賣得便宜，你賣得貴；為什么？因為品牌不同；

而飾品店不同，飾品店里的商品由很多廠家供貨，你店里有新光飾品，我店里也有新光飾品，人家會拿著同一款新光飾品質(zhì)問你：為什么人家賣100塊，而你賣120塊？

說明什么？

零售品牌不同于生產(chǎn)品牌，飾品專賣是零售品牌，皮鞋專賣是生產(chǎn)品牌；你是家樂福，是國際大企業(yè)，但是你的可口可樂就可以賣得比上海華聯(lián)的貴嗎？不行??！而皮鞋不同，皮爾.卡丹就是一定要比紅蜻蜒賣得貴，才對！！

所以零售品牌的建設(shè)與生產(chǎn)品牌的建設(shè)完全是兩回事；

但是飾品專賣店卻以皮鞋服裝專賣店的形象出現(xiàn)，注重店面形象，把從這家進(jìn)的貨，把從那家進(jìn)的貨，全部換成晶美.新飾界的包裝，流行美的包裝,阿呀呀的包裝，新瀚城的包裝，淡化生產(chǎn)品牌，強(qiáng)化零售品牌，門頭也做得象模象樣，說白了，都是“披著羊皮的狼”，但消費(fèi)者信這個。

看誰的皮好看？看誰的皮惹眼？看誰的皮更高檔？

所以飾品店要注重店面包裝，包括門頭形象，店內(nèi)裝修，商品包裝；這就是店面營銷；

一個企業(yè)的CI，最關(guān)鍵的因素首先就是色彩；

在標(biāo)志設(shè)計行業(yè)，黑色是代表了一種“永恒的時尚”;對藝術(shù)家來說，黑色是最有魅力的色彩；在時裝界黑色從來便是首席色彩；很多高端品牌如阿迪達(dá)斯，IBM，SONY，派克，達(dá)芙妮，玉蘭油，都選擇了黑白配；但是一般企業(yè)在CI設(shè)計上盡量不要用到黑色，黑色在CI設(shè)計中是比較難以處理的；黑色代表了神秘，高貴，叛逆，是一種非常難以駕馭的顏色；黑色的運(yùn)用極具挑戰(zhàn)性；

為了體現(xiàn)“晶美.新飾界”的高端時尚尊貴的形象，我們還是選擇了黑色，我們用白色把它變輕，用紅色把它變活，店內(nèi)卡片采用是黑色，但店內(nèi)廣告全部采用了紅色；

晶美.新飾界店面形象采用黑/紅/白三色，黑紅白是經(jīng)典搭配，高雅中略帶叛逆，時尚中不失穩(wěn)重，黑/紅/白的反差，極具視覺沖擊力，品牌的強(qiáng)烈個性表現(xiàn)得淋漓盡致；一紅一白兩條平行線，在黑色的深邃中無限延伸，極具藝術(shù)感；

為提升品牌形象，晶美.新飾界每個店都會要求做一個精品柜，精品柜的燈光做了特別設(shè)計，沿用了原來晶美飾品的陳列方法，但在細(xì)節(jié)之處做了小小的改動，精品柜中擺放高檔飾品精品；

收銀臺與收銀機(jī)也是紅黑相配，合而為一，好象這個收銀機(jī)是專為“晶美.新飾界”設(shè)計的；

女性購物屬于沖動式消費(fèi)，店面形象是最大的廣告，抵上幾萬張傳單，店面裝修千萬不能大意，重在細(xì)節(jié)；在商業(yè)街，顧客進(jìn)店具有很大的隨機(jī)性，店面形象營銷是飾品營銷的第一步；是吸引顧客進(jìn)門的第一步；

零售品牌終端形象比任何其它廣告要重要得多；無論你的廣告如何狂轟亂炸，都敵不過好的終端形象；當(dāng)年“紅色舒蕾”與“綠色飄柔”之戰(zhàn)，充分說明了“終端為王”的新的營銷思路，給寶潔（P&G）公司上了生動的一課，從此之后寶潔公司也開始重視終端包裝；

2.陳列營銷

顧客進(jìn)門后首先感受最深的是商品的陳列，商品陳列是靜態(tài)的營銷

飾品專賣店有幾千種商品，幾十個分類，有非常細(xì)致的商品結(jié)構(gòu)，相當(dāng)于一個小超市；

商品陳列講究美觀，同時還要便于販賣；

本人做過超市五年，深刻體會商品陳列的重要性；千萬不能小看商品的陳列；

超市商品陳列的方法有很多種，很多超市專家可以一口氣說出很多：堆頭陳列，端頭陳列，主題陳列，垂直排列，水平排列，島式排列，瀑布式陳列，階梯式陳列，說法很多，讓人看了一頭霧水；

雖然超市商品陳列方法很多，但最核心的部分只有一點(diǎn)：體現(xiàn)量的概念，就是給人商品很多的感覺，“貨賣堆山”是永恒的真理；

我在好又多超市做玩具運(yùn)動采購時，有一次做玩具慣性車的快訊（DM），在這之前沒有人做過慣性車的快訊，也沒有認(rèn)為慣性車能賣得起量，因為每天也就是走二三個，我采購了約二十多種慣性車，全部堆在一起賣，一個快訊期（14天）賣了9000多個，為什么？小孩子第一次看到這么多慣性車??！

我在北京華聯(lián)做糧油采購時，做了一次香滿園色拉油的快訊，一個快訊期賣了34000多瓶，總計103萬，為什么？我讓店面做了二個大堆頭，4X4M，同時我讓嘉里糧油公司買下收銀臺前面所有的位置，40多個收銀臺旁邊全部陳列是的色拉油，變成了金黃色的海洋，每人結(jié)帳時都會捎帶一瓶，同樣是體現(xiàn)了“量”的概念；

在超市里我創(chuàng)造了幾個記錄，牙膏14天賣13萬支，衛(wèi)生巾14天賣20萬包，共五卡車，家電一天最高是189萬，至今無人能及，因為我知道如何去制造“量”的概念；

然而做為飾品來說，每款只有一個或幾個，如何創(chuàng)造“量”的概念？

一方面要求大家進(jìn)貨時，要成系列引進(jìn)，不要一個、二個的試，這樣是試不出來的，奧地利水晶是怎么賣起來的，是因為柯橋店第一個大量引進(jìn)，大量陳列，做了一面鏡子，有了量的概念；為什么浙江省蘭溪店高檔商品走得快，是因為蘭溪是浙江省最富的地方嗎？不是，因為高檔商品成系列了，有了量的概念；

另一方面找出飾品相同與類似的地方，集中陳列！！同樣產(chǎn)生“量”的概念?。?

例如：發(fā)夾彩鉆的放在一起，發(fā)夾白鉆的放在一起，遠(yuǎn)比白鉆彩鉆混在一起好賣；發(fā)夾一百元以上的放在一起，五十元以下的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣；胸花幾何造型的放在一起，昆蟲造型的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣；絲巾素面的放在一起，絲巾花面的放在一起，遠(yuǎn)比混在一起好賣；相同或類似的東西放在一起，就會產(chǎn)生“量”的概念；

有時大家忙起來，不太會注重這些，導(dǎo)致商品“量”感淡化，從而銷售下降；

永遠(yuǎn)記住：

商品首先要產(chǎn)生“量”感，然后才會有大量銷售；“貨賣堆山”是永恒不變的真理

3.商品營銷

商品才是核心競爭力，任何營銷脫離商品都會是空中樓閣；

有的商品做形象，有的商品做銷量；有的商品做人氣，有的商品做財氣；

顧客進(jìn)店感受商品陳列后，然后注意力就會轉(zhuǎn)到一個個商品上，好的商品本身就在說話；

有人說，商品本身就是最好的廣告，做為飾品來說，這一點(diǎn)體現(xiàn)得更加明顯；

持續(xù)不斷地為顧客提供好的商品是飾品店永恒的主題；

飾品行業(yè)是個非常容易模仿的行業(yè)，飾品行業(yè)也是一個難以保證質(zhì)量的行業(yè)；

飾品款式是可以模仿的，但飾品質(zhì)量是難以模仿的；

做為高檔飾品來說，模仿具有很大的風(fēng)險，你可以模仿高檔飾品的款式，你卻模仿不了高檔飾品的質(zhì)量；要么電鍍不行，要么配件不行；做高檔飾品，一定要做名牌；例如全鉆石的發(fā)夾，不能讓二流三流的廠家做為你的供貨商，不能以二流三流品牌的商品，賣一流品牌的價格，受傷的是顧客，最后受害的是你自己。

“晶美.新飾界”高檔飾品的主體供貨商就是新光與晶晶，新光是國內(nèi)最大的飾品廠，晶晶是臺灣省在大陸最好的飾品廠；

高檔飾品在店內(nèi)擔(dān)任了營銷角色，讓推銷與促銷成為多余

本人在北京華聯(lián)（廣西）擔(dān)任家電部采購經(jīng)理，接手家電前，幾乎所有的采購朋友都勸我不要做家電，會毀了名聲；我是比較喜歡接受挑戰(zhàn)的，越是難做的事，我越想做；

我發(fā)現(xiàn)家電沒有做起來的原因是家電中高檔家電很少，黑電中沒有背投，等離子，沒有SONY，松下，白電中的西門子只做了三款，還放在不明顯的位置；難怪生意差?。?

高檔家電在家電中擔(dān)任了營銷的角色，沒有高檔家電，誰買家電會首先想到這里？

所以本人接受后馬上引進(jìn)了背投，等離子，松下，三星，PHILIPS，加大了西門子的投放比例，普通品牌中也引進(jìn)了高端品項，海爾冰箱我引進(jìn)了雙拉門冰箱，售價一萬多；不到三個月功夫，家電就有了起色，最高記錄是一天189萬，西門子家電以前一年做60萬，變成了一年能做600萬，2002年元旦，我是與西門子電器中國區(qū)總裁蓋爾克在南寧的明園新都一起就餐；

以前云煙為什么好賣，因為紅塔山好賣，帶動所有的云煙好賣，紅塔山是高檔煙；紅塔山完了，云煙就全部完了；

四川省為什么是產(chǎn)酒大省，因為有五糧液，五糧液不但好賣，帶動所有與五糧液掛上邊的酒都好賣，金六福也好賣，瀏陽河也好賣，假如那天五糧液完了，這些酒就會全部完了

什么是商品營銷？就是高檔商品在營銷；

飾品店沒有高檔商品，就不會長久，只有最好的，才是最久的，做高檔飾品，不是說店里全部是高檔飾品，而是要占一定的比例，而且要在非常明顯的位置

高檔飾品一定要做名牌，不能做二流三流廠家的飾品，要保證質(zhì)量，質(zhì)量差，賣得越多，對品牌形象影響越差，還不如不賣；國內(nèi)最好的就是新光，晶晶，還有一個伊泰蓮娜。